こんにちは。イチナナマーケティングのhiro-yanです。
販促手法としてはテッパンのDM（ダイレクトメール）ですが、実際にDMを実施されている企業はどれくらいの反応が取れているのでしょうか？
ほとんどの企業ではデータを取っていると思いますが、自社の送付するDMの反響は平均より上か下か、把握されている企業は少ないのではないでしょうか。
今回は一般社団法人 日本ダイレクトメール協会から2022年4月に公開された「DMメディア実態調査2021」より一部抜粋して、DMに関する統計データをご紹介いたします。
（本記事の統計データは2021年12月10日（金）～12月26日（日）の間に取得されたサンプルから抽出されています。）
受取数｜受け取るDMは1週間に5.5通
1週間で受け取るDMの数
| 年度 | 1週間で受け取るDMの数 | |
| 2021年度 | 平均5.5通 | |
| 2020年度 | 平均7.0通 | |
| 2019年度 | 平均6.7通 | |
まずは、1週間でどれくらいのDMを受け取っているかのデータです。1週間に受け取るDMの数は前年比-1.5通と減少傾向。
年収別受け取りDM数
1週間で受け取るDM数は年収別のデータもあります。
| 年収 | 1週間で受け取るDMの数 | |
| 900万円以上 | 平均6.5通（前年度：9.6通） | |
| 500〜900万円 | 平均5.4通（前年度：7.7通） | |
| 500万円未満 | 平均4.1通（前年度：4.3通） | |
上記のように、年収により受け取るDMの数に違いが見られ、例年通り年収が高いほどDMを受け取る数が多いという結果になりました。
しかしながら、年収500万円未満の層については減少幅は-0.2通と少なく、ほぼ横ばいと言えるでしょう。コロナ禍による景気停滞が長引く中で、高年収層へのアプローチがやや減少したという結果と言えます。
開封率｜本人宛のDMの開封・閲読率は79.5％
自分宛・家族宛を含めた開封・閲読率
| 年度 | 開封・閲読率 | |
| 2021年度 | 52.9% | |
| 2020年度 | 54.3% | |
| 2019年度 | 57.7% | |
| 2018年度 | 66.0% | |
自宅に届くDMのうち、自分宛のDMに加えて家族宛のDMなども含めたものの開封・閲読率はおおよそ半数の52.9%です。個人情報に対する意識の高まりもあってか、こちらの数字は年々減少傾向になっています。
自分宛の開封・閲読率
| 年度 | 開封・閲読率 | |
| 2021年度 | 79.5% | |
| 2020年度 | 63.1% | |
| 2019年度 | 74.0% | |
| 2018年度 | 79.4% | |
自分宛（本人宛）のDMに対しては80%近くのDMが開封・閲読されているという結果となりました。近年は減少傾向にありましたが、2021年度は2018年度と同様の数字にまで回復しました。
タイプ別｜4割以上が『はがきタイプ』のDM
本人受け取りのDMにおいて、「はがき」「A4サイズはがき」「封書」「大型封書」のそれぞれ4タイプと「その他」に分類して計測した結果がこちらです。
はがきタイプのDM
| 年度 | はがきタイプ | |
| 2021年度 | 41.1% | |
| 2020年度 | 25.9% | |
| 2019年度 | 38.2% | |
| 2018年度 | 41.8% | |
A4サイズはがきタイプのDM
| 年度 | はがきタイプ | |
| 2021年度 | 16.5% | |
| 2020年度 | 7.4% | |
| 2019年度 | 13.5% | |
| 2018年度 | 13.6% | |
封書タイプのDM
| 年度 | はがきタイプ | |
| 2021年度 | 23.5% | |
| 2020年度 | 15.4% | |
| 2019年度 | 24.4% | |
| 2018年度 | 23.0% | |
大型封書タイプのDM
| 年度 | はがきタイプ | |
| 2021年度 | 10.5% | |
| 2020年度 | 8.3% | |
| 2019年度 | 10.0% | |
| 2018年度 | 13.8% | |
タイプ別のまとめ
| 2021年度 | 2020年度 | 2019年度 | ||
| はがきタイプ | 41.1% | 25.9% | 38.2% | |
| A4サイズはがきタイプ | 16.5% | 7.4% | 13.5% | |
| 封書タイプ | 23.5% | 15.4% | 24.4% | |
| 大型封書 | 10.5% | 8.3% | 10.0% | |
| その他 | 8.4% | 43.0% | 13.9% | |
2020年度においてはすべてのタイプが減少傾向にあり、はがきや封書のDM以外のDMが4割を超していましたが、2021年度は2019年度と同じような傾向となりました。
「昨年度で様々なタイプのDMを試してみたものの、結果的にはオーソドックスなタイプのDMに戻した」というような企業側の意図が見えるようで興味深いですね。
DM内容｜ 「新商品・サービスの案内」が1番多いが企業と生活者で乖離
本人宛受取ＤＭの内容 TOP3
受け取るDMの内容はここ数年ほとんど変わっておらず、もっとも多いTOP3は例年通りの結果に。
| 2021年度 | 2020年度 | 2019年度 | ||
| 1位：新商品・サービスの案内 | 36.1% | 28.5% | 32.1% | |
| 2位：特売・セール・キャンペーンの案内 | 16.6% | 16.9% | 22.2% | |
| 3位：商品・サービスの利用明細・請求書 | 16.3% | 10.1% | 11.4.% | |
受け取り手がDMに求める内容 TOP3
逆に受け取り手が企業DMに求める内容もここ数年ほとんど変わっておらず、もっとも多いTOP3は例年通りの結果に。
| 2021年度 | 2020年度 | 2019年度 | ||
| 1位：クーポンの案内・プレゼント | 50.5% | 53.5% | 51.5% | |
| 2位：特売・セール・キャンペーンの案内 | 42.5% | 46.0% | 41.2% | |
| 3位：試供品の案内・プレゼント | 39.5% | 44.0% | 42.7% | |
ここで企業側の思惑とDMを受け取るユーザー側の希望とですれ違いが生じていることがわかります。企業側は「自社の売りたい内容」をアピールしたいものの、DMを受け取るユーザー側は「実際にメリットが感じられる内容」を求めていることが読み取れます。
行動喚起率｜21%が何かしらのアクションを起こす
本人宛ＤＭの行動喚起率
※出典：一般社団法人日本ダイレクトメール協会
本項目の行動喚起率は「受け取り総数」に対して「話題にした」「インターネットで調べた」｢来店した｣などの動をとった比率を計測しています。
| 年度 | 行動喚起率 | |
| 2021年度 | 21.0% | |
| 2020年度 | 15.1% | |
| 2019年度 | 16.3% | |
| 2018年度 | 24.0% | |
DMによる行動喚起率は2018年以降は減少傾向でしたが、2021年度では21.0%と6%近く回復。一方でコロナ禍の影響か、店舗系、対人系の反応は2020年度に引き続きやや鈍い傾向がありました。
DM受け取り後の具体的な行動としては、特に「内容についてインターネットで調べた」が8.0%（2020年：6.7%、2019年：7.5％）と最も高い割合になっており、DMの送付だけでなく、その後に誘導するWEBサイトの重要性が垣間見える結果となりました。
まとめ
以上、全体としてDMにまつわる数値は減少傾向にあるものの、ダイレクトレスポンス型の販促物として未だ高い反応の取れるDM。ただ、DMを受け取ったあとの行動として「内容についてインターネットで調べた」という割合が多いことは、現代のユーザーが多様なメディアから情報を取得していることが見て取れます。DM単体での施策にとどまらず、WEBサイトを活かした販促計画を立案することの重要性がなお一層際立ちます。紙媒体とWEBサイト、互いに最大限に引き立たせるクロスメディアでの施策が、今後ますます必須になりそうです。
